Vraag het zoals een veilingmeester: ga voor een ‘nee’ om een ‘ja’ te krijgen

Vragen om meer begeleiding, een hoger tarief of leukere projecten is spannend. “Om een ‘nee’ te voorkomen, zijn we geneigd minder te vragen dan we zouden willen”, zegt Dia Bondi tijdens de Amerikaanse conferentie South by Southwest (SXSW). Zij is leiderschapscoach van beroep en veilingmeester in haar vrije tijd. Tijdens haar opleiding leerde ze hoe je zeker weet dat je de beste prijs krijgt voor een veilingstuk. “Die kennis kun je ook gebruiken in andere situaties, bijvoorbeeld tijdens salarisonderhandelingen”, vertelt ze. “Ik begon daarmee te experimenteren en mijn kennis te delen via het project ‘ask like an auctioneer’.”

Het begon als een project in haar vrije tijd om vooral vrouwen te helpen om hogere salarissen en meer cursussen te vragen. Volgens Bondi hebben zij daar namelijk over het algemeen meer moeite mee dan mannen. “Juist mensen die vaak al wat achtergesteld zijn op de werkvloer, durven minder te vragen. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor etnische minderheden. Zij stellen hun eisen vooraf al naar beneden bij om afwijzing te voorkomen.”

Tijdens haar werk als veilingmeester leerde ze dat je precies het tegenovergestelde moet doen: je doel is een ‘nee’. “Op de veiling verhoog je de prijs tenslotte net zo lang tot niemand meer bereid is het bedrag te betalen”, legt ze uit. “Dat zou je in je werkende leven ook kunnen toepassen.”

Hoe doe je dat? Bondi schreef er een boek over. Zij presenteert vijf stappen:

1. Bepaal je doel

Voordat je een vraag stelt, is het cruciaal om je doel helder te hebben. Wat wil je op middellange termijn bereiken? Hoger loon, een bepaalde training? Of het nu gaat om carrièregroei, zakelijke ontwikkeling of persoonlijke prestaties, specificeer je doel zorgvuldig voordat je verder gaat.

2. Durf te vragen

Heb vervolgens de moed om te vragen wat je echt wilt, zelfs als dat ongemakkelijk voelt. Net zoals veilingmeesters beginnen met een hoog bod, moeten we ambitieus zijn. “Treed buiten je comfortzone”, zegt Bondi. “Het draait niet alleen om het krijgen van een JA, maar ook om het verkennen van onze grenzen en mogelijkheden. Tot waar kun je gaan? Wat is de ander bereid tegenover jouw prestatie te zetten?”

3. Bepaal je waarde

Voordat je om iets vraagt, is het belangrijk om jouw eigen waarde te begrijpen. Wat bied je in ruil voor wat je vraagt? Welke toegevoegde waarde kun je leveren? Als jij die cursus mag volgen, leidt dat er bijvoorbeeld toe dat je beter, sneller of slimmer werkt. Misschien heb je die toegevoegde waarde zelfs al aangetoond, bijvoorbeeld omdat je afgelopen half jaar meer taken hebt opgepakt. Dan verdien je nu die promotie. Bondi: “Prijs is een maatstaf voor waarde, niet voor waardigheid.”

4. Stel gerichte vragen

Formuleer je vragen heel precies. Wat is het exacte bedrag dat je vraagt? Wat is het specifieke resultaat dat je wilt bereiken? Door duidelijk te zijn en jezelf serieus te nemen, vergroot je de kans op een positief antwoord.

“Dit vinden veel mensen moeilijk”, zegt de coach. “Ze willen wel ‘beter worden in hun vak’ of ‘meer verdienen’, maar als je een vraag zo breed stelt laat je veel aan de interpretatie over. Wees dus duidelijk wat je exact wilt bereiken.”

5. Wees bereid om ‘nee’ te horen

“Een ‘nee’ krijgen is geen weerspiegeling van je waarde of bekwaamheid”, zegt Bondi. “Het betekent alleen dat je de grenzen van de ander hebt verkend. Laat afwijzing je niet ontmoedigen, maar zie het als een kans om te leren en te groeien.”

Conclusie

Treed dus buiten je comfortzone en bepaal heel duidelijk wat je wilt bereiken. Durf vervolgens je vraag te stellen zoals een veilingmeester dat zou doen: mik op een ‘nee’ en wees niet bang voor afwijzing. Zo kun je vaak meer voor elkaar krijgen dan je had verwacht.